Companhias aéreas lucram mais vendendo milhas do que voando

Voar é um negócio de margem apertada. Vender milhas, não. Essa é a verdade que quase ninguém conta quando fala de programa de fidelidade: as companhias aéreas ganham pouco transportando gente e muito vendendo pontos para bancos e emissores de cartão.

E tem um detalhe ainda mais curioso. Uma parte desse lucro vem justamente das milhas que você deixa vencer. Neste artigo eu explico como esse negócio funciona, quem paga a conta e o que você precisa fazer para não financiar o lucro das aéreas sem levar nada em troca.

Aviação: um negócio que fatura muito e lucra pouco

As companhias aéreas do mundo inteiro devem lucrar US$ 41 bilhões em 2026, segundo a IATA. Parece muito, mas isso sobre uma receita de US$ 1,05 trilhão. A margem líquida fica em 3,9%.

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Traduzindo: a aérea lucra em média US$ 7,90 por passageiro transportado. É menos do que você paga num lanche dentro do avião.

O motivo é simples. Combustível, leasing de aeronaves, tripulação, manutenção e taxas aeroportuárias consomem quase tudo o que entra. Qualquer alta do petróleo ou do dólar engole a margem. No Brasil, onde boa parte dos custos é dolarizada e a receita é em real, a conta é ainda mais apertada.

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Quem banca as milhas: bancos e cartões

A maior parte das milhas não nasce de voo. Nasce de compra no cartão de crédito. Cada vez que você passa o cartão e ganha pontos, o banco precisou comprar essas milhas da companhia aérea (ou do programa de pontos) antes.

O exemplo mais famoso é a Delta. Em 2025, a American Express pagou à Delta cerca de US$ 8,2 bilhões pela parceria do cartão SkyMiles. Isso dá algo perto de 3,8 centavos de dólar para cada dólar gasto nesses cartões. Para 2026, a Delta espera receber US$ 9 bilhões.

Compare com o lucro por passageiro da seção anterior e fica fácil entender: para a aérea, vender milha para banco é muito mais rentável do que vender assento. O custo de “produzir” uma milha é praticamente zero. O custo só aparece se, e quando, ela for resgatada.

E o banco aceita pagar caro porque a milha é o anzol que faz você concentrar gastos no cartão dele, pagar anuidade e não trocar de banco.

Programas de milhas que valem mais que a companhia aérea

A prova definitiva veio na pandemia. Em 2020, com os aviões parados, as aéreas americanas usaram os programas de fidelidade como garantia para pegar empréstimos bilionários.

O detalhe que choca: na época, a United inteira valia US$ 11,7 bilhões na bolsa. Ou seja, o programa de milhas sozinho valia quase o dobro da companhia com aviões, funcionários, rotas e tudo mais.

Na prática, o mercado passou a enxergar essas empresas como bancos de pontos que, por acaso, também operam voos.

Os números reais: o que os balanços de 2025 mostram

O dinheiro que os cartões pagam às aéreas americanas é maior do que todo o lucro delas. Os dados abaixo saem dos resultados oficiais de 2025 da Delta e da American Airlines, em milhões de dólares.

Dois números resumem tudo:

• American Airlines: recebeu US$ 6,2 bilhões dos cartões e parceiros, mas lucrou só US$ 111 milhões no ano inteiro. O dinheiro das milhas foi cerca de 56 vezes o lucro líquido. Sem o programa de fidelidade, a companhia teria fechado no vermelho com folga.
• Delta: a American Express pagou US$ 8,2 bilhões, 11% a mais que em 2024. O lucro líquido da Delta foi de US$ 5,0 bilhões. Só o cheque da Amex é 1,6 vez maior que o lucro da companhia.

Como a milha aparece na contabilidade

Quando o banco paga pela milha, o dinheiro entra no caixa da aérea, mas não vira receita na hora. Ele vai para uma conta de passivo, a receita diferida do programa de fidelidade. É uma dívida: a aérea deve um prêmio a quem tem as milhas.

Essa conta é enorme. A Delta fechou 2025 com US$ 9,26 bilhões em milhas vendidas e ainda não usadas (eram US$ 8,83 bilhões em 2024). A American tinha US$ 10,56 bilhões.

Daí a milha segue um de três caminhos:

1. Você resgata um voo: o passivo vira receita. Na Delta, essa linha (prêmios de viagem do programa) somou US$ 4,24 bilhões em 2025. O custo é um assento que, muitas vezes, voaria vazio.
2. Você usa em produto ou serviço de parceiro: também vira receita, com o custo do parceiro.
3. A milha vence: o passivo é baixado e vira receita sem custo nenhum. Esse é o breakage.

Por isso a conta fecha tão bem para as aéreas: o dinheiro do banco entra antes, rende no caixa enquanto você não usa e, se você deixar vencer, vira lucro puro.

Breakage: o lucro das milhas que vencem

Breakage é o nome que o mercado dá às milhas e pontos que nunca são usados. Elas vencem, a conta fica parada ou o saldo é pequeno demais para emitir qualquer coisa. Para o programa, é o melhor cenário possível.

Funciona assim. Quando o banco compra uma milha, o programa recebe o dinheiro na hora, mas registra aquilo como uma dívida com você: ele te deve um voo. Se você resgata, ele tem custo. Se a milha vence, a dívida some e o dinheiro vira lucro limpo, sem nenhum avião decolar.

E não estamos falando de troco:

• United: estima que 18% das milhas emitidas nunca serão resgatadas.
• Alaska: trabalha com 17,4%.
• Smiles: chegou a ter breakage de cerca de 30%, que caiu para perto de 15% em quatro anos, segundo o Brazil Journal em 2017, conforme os brasileiros aprenderam a usar as milhas.

Ou seja: de cada 100 milhas que o banco comprou para te dar, algo entre 15 e 30 viram lucro direto para o programa porque você deixou vencer.

E o breakage tem primos. Bônus promocional com validade curta (6 ou 12 meses), saldo mínimo para resgate e desvalorização da tabela de resgate fazem o mesmo papel: reduzem o que a sua milha entrega e aumentam a margem de quem a vendeu.

Como isso funciona no Brasil

Aqui a lógica é a mesma, com uma camada a mais. Os bancos criaram os próprios programas de pontos, como Livelo (Bradesco e Banco do Brasil) e Esfera (Santander), que ficam no meio do caminho entre o seu cartão e as companhias aéreas.

Já em 2017 os bancos gastavam cerca de R$ 4 bilhões por ano comprando pontos e milhas para fidelizar clientes, segundo o Brazil Journal. Na mesma época, a Smiles tinha margem Ebitda de 41%. Quando abriu capital, ela valia R$ 2,2 bilhões, quase R$ 1 bilhão a mais que a própria Gol.

O dinheiro circula assim:

1. Você gasta no cartão e paga anuidade.
2. O banco credita pontos na Livelo, Esfera ou no programa próprio.
3. Você transfere para Smiles, LATAM Pass ou Azul Fidelidade, muitas vezes numa campanha de bônus.
4. A aérea recebe do programa de pontos por cada milha transferida.
5. Se você emite, a aérea entrega um assento que muitas vezes voaria vazio. Se você deixa vencer, todo mundo na cadeia lucra.

As validades mostram onde mora o breakage:

Repare que os clubes de assinatura muitas vezes travam a validade. Faz sentido: o programa troca o lucro do breakage por uma receita mensal garantida. Veja, por exemplo, o que mudou no novo Clube LATAM Pass e a campanha atual do Clube Esfera.

Regras de validade mudam; confira sempre o extrato e o regulamento do seu programa.

O que isso significa pra você: como não virar breakage

O programa ganha quando você acumula e esquece. Você ganha quando acumula com estratégia e emite. Na prática:

• Deixe os pontos no banco até ter um destino. Pontos na Livelo ou Esfera dão flexibilidade. Transferir para a aérea sem uma emissão em vista é entrar na fila do breakage.
• Desconfie do bônus com validade curta. Uma bonificada de 100% parece ótima, mas se o bônus vence em 6 ou 12 meses e você não emite, o ganho some.
• Acompanhe a validade por lote. Cada transferência e cada bônus tem data própria. Olhe o extrato a cada trimestre.
• Concentre em poucos programas. Saldo espalhado em cinco lugares é saldo que não chega a uma emissão.
• Use os clubes a seu favor. Muitos clubes de assinatura congelam a validade. Se você já ia comprar milhas, pode valer a pena.
• Saiba quanto vale o seu milheiro. Compare o custo de compra ou transferência com o valor que a passagem entrega. Campanhas como a Smiles com até 375% de bônus só compensam se você tiver onde usar.

O banco já pagou caro por essas milhas para te manter como cliente. O mínimo é você transformar isso em viagem.

Perguntas frequentes

Companhia aérea lucra mais com milhas do que com passagens?

Em margem, sim. Em 2025 a American Airlines recebeu US$ 6,2 bilhões de cartões e parceiros e lucrou US$ 111 milhões no total. A Delta recebeu US$ 8,2 bilhões da American Express, acima do seu lucro líquido de US$ 5,0 bilhões.

O que é breakage?

É a fatia de milhas e pontos que nunca é usada e acaba vencendo. A United estima 18%, a Alaska 17,4%. Para o programa, é receita sem custo.

Quem paga pelas milhas que eu ganho no cartão?

O banco emissor. Ele compra as milhas do programa e repassa para você como benefício, para que você concentre gastos no cartão e pague anuidade.

Como evitar perder milhas?

Mantenha os pontos no programa do banco até ter uma emissão em vista, acompanhe a validade de cada lote e prefira programas ou clubes que congelam a validade.